Телефон:  +38(099)363-27-63 (Viber), +38(071)353-14-03.

Е-mail: info@alfadom.net

Покупатель готов купить недвижимость, но, на всякий случай, привел с собой адвоката, чтобы он ознакомился с правоустанавливающими документами продавца. И, вдруг, оказывается, что документы не соответствуют требованиям закона и, чтобы купить квартиру в Донецке нужно устранить эти нарушения, на что, по мнению адвоката, потребуется, примерно полгода. Поскольку покупатель поверит быстрее своему адвокату, чем продавцу, возможны 2 варианта дальнейшего развития событий:

1) покупатель предложит свои услуги по устранению проблем, но купит недвижимость за полцены;

2) откажется от покупки.

Вряд ли такое развитие событий устроит продавца.

Почему так произошло? Можно однозначно сказать, что собственникам недвижимости, как правило, известны проблемы, мешающие продать квартиру в Донецке, однако психологам известен такой термин, как «стирание» - когда человек игнорирует информацию, противоречащую его взглядам или желаниям.

И когда человеку показывают в техпаспорте его дома штамп «самовольное строительство» или в договоре купли-продажи указан собственником недвижимости умерший родственник или нет регистрации дома в земельном кадастре, он заявляет: «Ну и что! У меня сейчас нет денег, а когда будет реальный покупатель, я возьму у него задаток и на эти деньги быстро решу эти проблемы, тем более, что у меня есть знакомые, которые за 2 недели разрулят любую ситуацию!».

Самое интересное, что собственники жилья - разные люди, но схема решения проблем у всех одинаковая – найти реального покупателя.

Из опыта общения с такими собственниками недвижимости можно создать собирательный образ реального покупателя.

Итак, реальный покупатель – это человек, который:

разделяет мнение продавца об исключительной ценности его недвижимости и готов после «хорошего торга» купить дом в Донецке, заплатив требуемую сумму;

мечтает дать продавцу задаток, которого бы хватило для устранения проблем, мешающих собственнику продать дом в Донецке, и будет ждать сколь угодно долго, а если надо, то даст еще денег в счет будущей покупки.

Если кто-нибудь встречал такого покупателя – дайте знать! Если характеристики покупателя отличаются от эталонных, его называют перекупщиком, которых хочет нажиться, купив за копейки ах какую квартиру, чтобы потом продать ее втридорога!

Это пример крайнего случая, однако таких продавцов много. Потратив массу времени, а иногда и денег на рекламу недвижимости, собственник все-равно остается один-на один со своими проблемами, препятствующими продаже жилья.

Второй круг проблем, мешающих продаже жилья - это состояние недвижимости.

До войны покупатели были равнодушны к физическому состоянию жилья, поскольку считалось, что покупаются квадратные метры, а после покупки каждый делал капитальный ремонт на свой вкус.

Сейчас подход покупателей изменился: предпочтение отдают недвижимости с хорошим ремонтом или чистому аккуратному жилью, обязательно обращая внимание на состояние санузла, потому что в условиях войны делать ремонт очень дорого. Стараются купить то, в чем можно сразу жить, а ремонт отложить на лучшие времена.

Однако есть продавцы, которые живут довоенными понятиями, а когда им пытаются объяснить новую реальность, отказываются считаться с ней, заявляя, что у них нет денег на ремонт, а недвижимость и так купят.

В таких случаях привожу продавцам жилья такой пример. Человек пришел на авторынок покупать б/у автомобиль. Подходит к длинному – предлинному ряду машин, продающихся примерно по одной цене, и начинает осмотр. И вот перед ним два автомобиля одного и того же года выпуска, одинаковый пробег, марка и цена, только у одного авто поцарапана дверь, а другая машина целенькая. Продавец машины с поцарапанной дверью говорит: «Да тут царапина – ерунда, да я тебе дам родную краску, закрасить секунда дела!». Что сделает покупатель. Или купит целую машину или потребует от продавца поцарапанной машины скидку, наверняка превышающую стоимость ремонта.

Собеседник соглашается, да поведение покупателя машины логично. Тогда задаю следующий вопрос: «Почему же тогда вы считаете, что покупатель должен после покупки вашей квартиры переклеивать обои в спальне и перестилать линолеум, если за эти же деньги можно купить квартиру с хорошим ремонтом? Может было бы лучше это сделать самому, и только потом предлагать квартиру на продажу?». Ответ всегда один: «Я не собираюсь делать ремонт и так купят!». Самое печальное, что конечно купят, только другую, а продавец останется один в гордом одиночестве со своими принципами и квартирой!

Зачастую за $1000,00 можно привести квартиру в хорошее состояние, что намного повысит ее шансы быть проданной. Причем, вложив в ремонт $1000,00 можно увеличить рыночную цену на $1500,00.

Часто у людей, с одной стороны, нет денег, чтобы привести свое жилье в «товарный вид», а с другой стороны отсутствие этого самого «товарного вида» исключает продажу недвижимости по максимально возможной цене.

Здесь требуется уточнение выражения «исключает продажу недвижимости по максимально возможной цене». Есть такие поговорки: «На каждый товар есть свой купец» или «На каждую кастрюлю есть своя крышка» и т. д. На рынке можно продать даже дырявые носки – все дело в цене. Да, можно продать и убитое жилье, но цена его будет мизерной. И если собственник считает, что его жилье купят таким, как оно есть, он должен быть готов к тому, что предлагать ему будут сумму гораздо меньше той, на которую он рассчитывает.

Жилищное Бюро «Альфа-Город» предлагает продавцам программу инвестирования денег в ремонт жилья, однако эта программа часто входит в противоречие с установками и взглядами продавцов недвижимости. Например, собственнику жилья говорят, что если потратить $1000,00 на замену сантехники, труб, плитки и переклеить обои, то его двухкомнатную квартиру можно будет продать за $16000,00, а с инвестором он рассчитается после продажи недвижимости. Но собственник мысленно уже продал свою квартиру за $25000,00 и уже успел, мысленно же, потратить эти деньги. Поэтому предложение риелторов входит в диссонанс с его мечтой. Он самостоятельно начинает продавать недвижимость за $25000,00 и удивляется, почему покупатели предлагают ему, максимум, $12000,00. В конечном итоге собственник, если ему нужны деньги, соглашается с риелторами.

Вот почему самая главная проблема при продаже недвижимости – это правильное установление цены продажи. Собственнику недвижимости нужно решить для себя, готов ли он продать жилье по рыночной цене или он хочет декларировать свои принципы и желания, которые иногда далеки от реальности.

Продолжение следует…

Перечень статей