Телефон:  +38(099)363-27-63 (Viber), +38(071)353-14-03.

Е-mail: info@alfadom.net

 

Наконец-то пришел покупатель на осмотр недвижимости. Походил, позаглядывал, поговорил с хозяевами или квартирантами на отвлеченные темы, выслушал монолог собственника о прелестях его жилья, пообещал подумать и позвонить, после чего пропал. Даже до обсуждения цены разговор не дошел. Почему?

Ответ простой: человек захочет купить квартиру в Донецке только тогда, когда она ему понравится, причем, очень понравится!

Истина простая, но почему-то многие продавцы ее игнорируют, считая, что можно продать квартиру в Донецке такой, как она есть, мол если придет реальный покупатель, то обязательно купит, а то, что квартира захламлена, прокурена, грязный санузел и на веревке в кухне сушатся трусы, так это мелочи, ведь человек покупает квадратные метры, а все остальное он будет переделывать под себя.

Возможно, когда-то и найдется такой покупатель, однако большинство покупателей откажутся покупать такую квартиру или, чтобы их уход был мотивированным, предложат цену настолько низкую, что уже продавец возмущенно откажется и покупатель, облегченно вздохнув, с достоинством удалится.

Вспомните об автомобилях. Основная функция автомобиля – перевозка пассажиров из пункта «А» в пункт «Б». Казалось бы, какая разница блестит краска или нет, колесные диски хромированные или обычные, чем пахнет в салоне, и кто с вами общается при продаже: старушка или фотомодель (рис. 1), ведь вы покупаете средство передвижения!

что мы выберем

Однако все предпочитают купить то, что красивее, даже если оно дороже. Задумывались ли вы, почему те же автомобили рекламируют фотомодели? Потому что продавцы знают о так называемом «эффекте красоты» - психофизиологическом явлении, когда физическая привлекательность улучшает положительную оценку как остальных черт личности, и отдельных поступков, так и предметов их окружающих. Красивый человек вызывает больше доверия, чем обычный, а красивую вещь можно продать дороже обычной, даже если эта обычная вещь добротнее функциональнее, надежнее и т. д. Вспомните фильм «Место встречи изменить нельзя», когда Жеглов объяснял Шарапову, почему Ручечник работает на пару с красивой женщиной.

Все знают об этой истине, однако, когда дело касается продажи недвижимости, это понимание куда-то исчезает.

Возможно у собственника нет желания или средств делать косметический ремонт, но какие нужны затраты, чтобы убрать лишние вещи или мебель? А ведь часто бывает, что крупногабаритная квартира так набита мебелью и вещами, что ходить по комнатам приходится боком и у посетителя пропадает всякое желание купить такую квартиру, поскольку подсознательно он считает ее маленькой, а когда предлагаешь собственнику освободить комнаты, то ответ всегда, примерно одинаковый: «А куда я это все дену!». Или на унитазе ржавые следы от постоянно текущей воды, влажные стены и плесень под мойкой, а, чтобы это убрать нужно, всего-навсего вызвать сантехника и вымыть санузел!

А много ли нужно усилий, чтобы перед приходом покупателя, желающего купить дом в Донецке, очистить двор от мусора, опавших листьев и сложить аккуратно стройматериалы?

И вот парадокс, все понимают, для того, чтобы вылечить больного, к нему нужно вызвать специалиста - врача, а, вот продать дом в Донецке можно и самому, без риелтора, который, как минимум, подскажет, как подготовить жилье к показу. А все потому, что каждый из нас знает, как управлять страной, поднять экономику, играть в футбол и продавать недвижимость.

Отсюда следует основное правило: перед тем, как затевать показ недвижимости, ответьте сами себе готовы ли вы:

  • привести жилье к продажному виду, убрав лишние вещи, мебель, квартирантов и сделать легкий ремонт;

  • в любое время дня и ночи, в течение многих лет вежливо и доброжелательно разговаривать по телефону, чтобы отвечать на вопросы разных, в том числе и «странных» людей;

  • бежать по первому требованию покупателя на показ жилья;

  • много раз вежливо отвечать на одни и те же вопросы разных людей.

Если о подготовке жилья к показу уже сказано много, то остальные пункты требуют пояснений.

Почему нужно убрать квартирантов? Потому, что квартирант – первый противник продажи жилья, т. к. ему придется убираться с насиженного места, которое его устраивает, поэтому он сделает все, чтобы сорвать продажу: с ним нужно согласовывать время показа, при осмотре он может сказать, например, что зимой от этой стены так дует, что приходится включать обогреватель или что тараканы от соседей житья не дают и т. д. Общее правило гласит, что при показе должен быть только хозяин или его представитель, знающий ответы на все вопросы и покупатели, а все домочадцы и домашние животные – за пределами жилья.

Что касается звонков по телефону и ответов на одни и те же вопросы – это сильно напрягает, особенно когда звонят «странные» люди, и продавец, вначале вежлив и терпелив, но, примерно через месяц, начинает заводиться и грубить покупателям, на все вопросы отвечая, примерно так: «Вы читали мое объявление? там все написано!», «Зайдите на OLX – там есть фотографии, на них все видно!», «Будете покупать, тогда скажу адрес!». Представьте себя на месте покупателя, который звонит впервые, вежливо разговаривает с продавцом и получает такую отповедь. Может быть он и пойдет на OLX искать недвижимость продавца, а может быть там же или в другом месте найдет что-то получше и доброжелательного продавца, другими словами, покупатель будет потерян.

Назначая время показа, многие продавцы делают ошибку, указывая время, удобное им, или квартирантам, игнорируя желание покупателя или, в лучшем случае, поручая показ родственнику или соседке (в грязном халате), которая на вопросы покупателя может ответить, что я этого не знаю, спрашивайте у хозяев…

Подводя итог, можно сказать, что если на какой-то из вышеперечисленных вопросов у продавца будет отрицательный ответ, то ему следует обратиться к помощи специалистов.

Конечно можно все делать самому, как Бог на душу положит, но при этом недвижимость будет продаваться очень долго.

03.03.2017.

 

 

Перечень статей